Comment calculer la marge de négociation d'un bien ?
Pour viser le prix le plus juste et intégrer le coût de négociation dans le prix d'achat, un certain nombre de critères sont à prendre en compte. L’objectif étant in fine d’acheter le bien à sa juste valeur si vous êtes acquéreur. Suivez les exemples ci-dessous qui entrent en compte dans le calcul d’une marge de négociation.
Nos conseils
- Soyez attentif à l’état des lieux, notamment l'isolation, la vétusté des réseaux et des compteurs électriques. Ne passez à côté d’aucun point faible. Quand vous aurez relevé les améliorations à effectuer, chiffrez-les en demandant des devis.
- Renseignez-vous sur le marché immobilier local et les biens similaires pour déterminer s’ils sont vendus plus cher. Si c’est le cas, l'habitation en vente que vous convoitez a des chances de trouver moins facilement acquéreur. Le vendeur a certainement surévalué son bien immobilier, ce qui vous donne une marge de négociation pour obtenir un prix du bien plus juste. Il se peut aussi que le quartier et la zone dans laquelle est situé le logement soient "tendus”. Dans ce cas, la marge de négociation du bien sera moins conséquente.
- Identifiez quelle est la surface rapportée au prix du mètre carré de la région du logement. Il existe des ‘argus’ de l’immobilier et des moyennes de coût immobilier au mètre carré en fonction de la localisation des biens à vendre. Vous pouvez comparer ces prix à partir de la fourchette ‘haute’ et de la fourchette ‘basse’ pour évaluer le prix au mètre carré de la maison ou de l'appartement à vendre.
- D’une manière plus générale, notez que la marge de négociation immobilière est en moyenne de 3,5 % pour les appartements et de 4,4 % pour les maisons individuelles du prix de vente initial. Cette moyenne change selon les villes concernées.
L'importance de l'analyse du marché immobilier local
Le prix au m² et l'analyse comparative des annonces immobilières ne suffisent pas à décider du prix d'un bien. Pour établir une marge de négociation juste, il est nécessaire d'observer les tendances du marché immobilier local. L'offre est-elle supérieure à la demande pour des biens identiques ? La demande est-elle importante pour ce type de logement ?
En optant pour les services de professionnels de l'immobilier, vous bénéficiez de leurs connaissances du marché et de l'évolution des prix en fonction du type de logement. Les agences telles que Citya vous aident à établir une offre cohérente vis-à-vis du contexte immobilier local en y intégrant une marge de négociation.
Préparez vos arguments concernant votre financement
Pensez à préparer vos arguments de financement à l'avance. Pour mettre toutes les chances de votre côté lors de la négociation, il est essentiel de déterminer le budget que vous pouvez consacrer à votre projet immobilier. Cette estimation vous permet de fixer vos limites d'offre d'achat et d'éviter toute proposition supérieure à vos ressources. Il est également intéressant de déterminer votre capacité d'emprunt si vous envisagez de demander un prêt auprès de votre banque.
Un document détaillant une simulation de prêt peut être intéressant pour rassurer le vendeur sur votre capacité de financement. Cela peut également le rendre plus disposé à négocier.
Prenez en compte les caractéristiques techniques du logement
Certains éléments techniques peuvent être pris en compte pour estimer la valeur du bien et anticiper une négociation. Vous pouvez prendre connaissance du dossier de diagnostics techniques qui contient notamment le DPE (Diagnostic de performance énergétique), un document qui peut vous aider à déterminer si des travaux sont nécessaires. Il peut être également utile de demander les factures concernant des travaux : elles peuvent vous fournir des indications sur l'état du bien et les dépenses à prévoir. Pour un appartement en copropriété, vous pouvez demander à consulter les procès-verbaux des dernières assemblées générales ainsi que le carnet d'entretien de l'immeuble. En cas de travaux futurs, vous disposez d'un argument solide pour négocier.
Le saviez-vous ? Il existe des sites internet qui recensent les biens vendus selon les localisations renseignées dans la barre de recherche. Vous pouvez ainsi comparer le prix entre deux biens. Ceci peut aussi servir d’argument de négociation si vous trouvez des prix différents.
Comment mener la négociation ?
Il est devenu très courant d'afficher le prix d'un bien en tenant compte d'une marge de négociation immédiatement prise en compte. Les vendeurs s’attendent donc très certainement à une négociation prévue du prix de vente fixé.
La négociation, l'atout des professionnels de l'immobilier
Pour trouver les bons arguments afin de négocier le bien, vous pouvez faire appel à un professionnel. Que ce soit un agent immobilier ou un notaire, ils sauront tous deux argumenter selon le marché actuel. Ce sont deux experts à même de vous aider. Sachez cependant que les frais de négociation notariale sont moins onéreux qu'en passant par un agent immobilier.
Nos conseils pour réussir votre transaction
Si vous souhaitez mener la négociation du bien par vous-même, voici un panel de méthodes pour vous y aider.
- Identifiez comment le vendeur aborde la vente immobilière. Pour cela, sondez-le durant la première visite en le questionnant :
- Sont-ils à la recherche d’un autre bien ?
- Pourquoi vendent-ils ?
- Est-ce pour une mutation ou un autre changement de vie ?
- S’agit-il d’un héritage ou est-il l’occupant ?
- Est-il le seul propriétaire ?
S’il s’agit d’un héritage ou d’une séparation, il se peut que le vendeur soit pressé et moins regardant sur le prix de vente.
- Restez modéré, voire neutre, sans laisser transparaître votre enthousiasme. Si le vendeur remarque que vous êtes dans l’attente ou avez un coup de cœur, il est probable qu’il soit en position de force dans la négociation.
Le financement, un atout majeur pour négocier
- Montrez vos atouts en ce qui concerne le financement du bien, notamment si vous avez une partie du financement en fonds propres et l’autre partie avec un dossier d’emprunt favorable de votre banque. En rassurant ainsi le vendeur que les engagements seront satisfaits et en adoptant une philosophie de “gagnant-gagnant”, il sera plus enclin à vous céder le bien. Dans une négociation, cela peut aussi être d’un bon secours pour argumenter votre offre.
Anticipez les contre-propositions
- Préparez une liste d'arguments et rédigez une lettre de négociation immobilière qui permette de les valoriser.
- Fixez-vous un objectif chiffré à ne pas dépasser
- Proposez une marge plus importante en début de négociation. Il est probable que le vendeur ait son mot à dire, il vous fera certainement une contre-proposition un peu plus élevée. Aussi, nous vous conseillons d’aller au-delà de la réduction souhaitée dès le début, afin d’arriver à un prix plus proche de celui souhaité en fin de négociation. Par exemple, si vous souhaitez baisser le prix de 10 000 euros, proposez dès le départ 20 000 euros pour faire face à la contre-proposition.
- Rédigez une offre d'achat. En rédigeant une offre d’achat, vous concrétisez votre engagement et votre volonté d’acquérir le bien. Le vendeur sera davantage attiré par votre proposition. Celle-ci va de pair avec la facilité de financement et démontre votre réactivité dans la vente. Pour un vendeur qui ne souhaite pas éterniser les démarches et les visites, ce sont des aspects importants qui pourraient pencher en votre faveur !
- Proposez la signature d’une promesse de vente. Ce type de document offre des garanties au vendeur, avec une indemnisation pour dommages et intérêts en cas de rétractation au-delà de dix jours après la signature.
Avec les conseils de notre article appliqués à votre démarche d’achat, vous avez tout pour réussir une négociation du bien que vous convoitez.
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