Fixer un juste prix de vente dès le départ
La première étape d’une bonne négociation commence bien avant la rencontre avec les acheteurs potentiels. Un prix cohérent cible les acheteurs réellement intéressés et ferme la porte aux interminables négociations.
L’importance d’une estimation immobilière réaliste
La surestimation d’un bien immobilier entraîne la méfiance des acquéreurs, pénalise la visibilité de l’annonce et allonge les délais de vente. La sous-estimation représente une perte financière.
La valeur d’un appartement tient compte de plusieurs critères objectifs :
- Localisation ;
- Superficie et agencement ;
- Étage ;
- État général ;
- Équipements ;
- Performance énergétique (diagnostic technique DPE) ;
- Montant des charges de copropriété.
Afin d’obtenir un prix de vente cohérent avec le marché immobilier local, faites appel à l’expertise d’un professionnel. Il sera notamment capable de valoriser les éléments plus subjectifs qui impactent une estimation immobilière.
Déterminer son prix plancher
Les acheteurs vont essayer de faire baisser le prix de votre appartement, vous devez vous y préparer. Sans surévaluer le bien au départ, l’estimation correspond à une fourchette de prix. Cette fourchette représente votre marge de négociation. À l’intérieur, vous devez déterminer :
- Le prix affiché ;
- Le prix cible, c’est-à-dire le prix auquel vous espérez pouvoir vendre votre appartement ;
- Le prix minimum admis, c’est-à-dire celui en deçà duquel vous ne pourrez pas accepter la vente.
- Il tient compte du marché immobilier, mais aussi de votre réalité économique :
- Capital restant dû ;
- Frais liés à la vente ;
- Éléments financiers d’un nouveau projet de logement (capacité d’emprunt, taux).
Mettre son appartement en valeur pour limiter les possibilités de négociation
Plus votre appartement frôle la perfection, moins les acheteurs seront en mesure d’appuyer leur proposition de négociation. Pour un vendeur, réussir à réduire au maximum le nombre des arguments acceptables est la meilleure des stratégies de vente immobilière.
Entretenir et présenter son bien
L’objectif du vendeur est de générer une meilleure première impression, de réduire les objections des visiteurs et d’améliorer la valeur perçue du logement :
- Réaliser les petits travaux et réparations visibles ;
- Désencombrer les pièces pour permettre la projection ;
- Optimiser la luminosité quitte à prévoir de judicieux éclairages d’appoint ;
- Soigner les espaces extérieurs qui sont toujours très importants pour le projet des acquéreurs.
Préparer un dossier de vente irréprochable
Afin de gagner du temps et de permettre une compréhension rapide de tous les éléments, il est nécessaire d’appuyer son dossier avec des documents clairs et à jour :
- Diagnostics immobiliers ;
- Règlement de copropriété ;
- Procès-verbaux d’assemblées générales ;
- Charges de copropriété ;
- Taxe foncière ;
- Éventuels justificatifs de travaux ou de rénovation énergétique.
Un dossier bien préparé rassure les acquéreurs et limite les demandes de réduction liées à des incertitudes.
Pour préparer une visite ou constituer un dossier vendeur, n’hésitez pas à solliciter les conseils avisés des experts immobiliers Citya !
Anticiper les arguments des acquéreurs
Avant d’acheter un bien, les particuliers tentent forcément une négociation, ils essaient d’acheter au prix le plus bas et vous de vendre au prix le plus élevé. Vous devez l’accepter, et surtout, vous y préparer.
Analyser le marché immobilier local
Comme le feront certainement les acquéreurs potentiels avant la visite, vous devez vous intéresser aux biens similaires vendus récemment :
- Prix au mètre carré ;
- Délai moyen de vente ;
- Équilibre entre offre et demande.
Même s’ils les prix obtenus sont cohérents, une estimation précise ne se contente pas de multiplier le prix moyen au mètre carré par la surface de votre appartement. Si votre prix de vente est légèrement supérieur à la moyenne, vous pouvez mettre en avant :
- La rareté du type de bien ;
- Un emplacement recherché ;
- Des prestations supérieures.
Connaître les points faibles de son appartement
Vous devez être préparé à mettre en avant les atouts de votre appartement, mais aussi à défendre honnêtement ses défauts :
- Absence d’ascenseur ;
- Travaux à prévoir ;
- Vis-à-vis ;
- Mauvaise isolation ;
- Faibles performances énergétiques.
Votre rôle est de mettre en perspective les atouts qui compensent ces faiblesses.
Le conseil de Citya : attention à distinguer les défauts déjà intégrés dans le prix de ceux qui justifient réellement une négociation.
L’accompagnement à la vente d’un appartement par un professionnel permet une transaction réussie qui vous épargne les prix trop bas. Pour bénéficier des conseils d’un professionnel de terrain, faites le choix Citya !