Pourquoi est-il important de suivre les visites et les offres reçues ?
Si les agences immobilières sont les plus infaillibles pour mener à bien une transaction de vente ou d’achat, c’est qu’elles sont structurées. Elles analysent chaque visite et chaque offre pour perfectionner leur démarche.
Garder une visibilité sur la transaction
Rester maître de son projet immobilier commence par un suivi scrupuleux des visites. Aucun acheteur ne doit être abandonné dans la nature. Le fait de centraliser toutes les informations importantes dans un document unique ou un tableau de suivi permet d’éviter les oublis lorsque plusieurs visites sont programmées sur plusieurs semaines. Conserver un historique chronologique aide à visualiser rapidement l’avancement de chaque contact :
- Date de visite ;
- Coordonnées ;
- Échanges ;
- Documents envoyés ;
- Relances effectuées.
Le conseil Citya : lorsque plusieurs personnes interviennent dans l’opération, comme différents vendeurs ou un agent immobilier, utilisez des documents partagés.
Détecter l’intérêt réel des acquéreurs
Une simple visite ne signifie pas un projet sérieux ou immédiat. L’expérience des agences immobilières leur permet de faire un tri et de dissuader les curieux avant la visite. Pour les non professionnels, c’est plus compliqué. Les acquéreurs potentiels manifestent un certain intérêt :
- Nombreuses questions sur le logement ;
- Demande des derniers diagnostics (DPE, diagnostics électriques) ;
- Volonté de revenir visiter ;
- Demande de devis travaux ;
- Projection dans le quartier.
Être attentif aux signaux vous permet d’identifier les acquéreurs à relancer en priorité. Laissez tomber ceux qui annulent plusieurs fois, qui manquent de réactivité ou qui ne vous font aucun retour.
Mieux négocier
Le suivi vous aide à savoir combien d’acheteurs restent intéressés, si plusieurs offres sont attendues et quels arguments reviennent souvent. Ainsi, vous pouvez fixer une marge de négociation réaliste, éviter d’accepter trop vite une première offre et répondre avec davantage d’assurance à chaque point.
Les informations à conserver après chaque visite
Chaque visite représente une mine d’informations que vous pouvez utiliser pour parfaire votre stratégie de vente. Ainsi, elles se transforment en outils d’aide à la négociation et à la décision :
- Le profil des acheteurs pour comprendre leurs contraintes, anticiper les délais selon la situation de chacun et adapter les échanges ;
- La capacité de financement pour mieux évaluer les chances d’aboutissement de la vente ;
- Les avis et impressions nécessaires afin d’identifier les remarques récurrentes, d’ajuster éventuellement le prix, d’améliorer les prochaines visites et de perfectionner son argumentaire de vente.
Analyser et gérer les offres reçues
Anticiper la phase de négociation
Avant de mettre votre maison en vente, vous devez vous préparer à ce que son prix de vente soit négocié. Pour limiter la fenêtre de négociation, vous devez :
- Réaliser une estimation immobilière au juste prix ;
- Mettre votre bien en valeur en gommant au maximum ses points faibles (petits travaux, rangement, éclairage, etc.).
Quoiqu’il en soit lorsque vous déterminez un prix de mise en vente, fixez-vous également un prix attendu et un prix plancher.
Vérifier la solidité financière de l’acquéreur
Une offre légèrement inférieure peut parfois être plus sécurisée qu’une offre élevée assortie de nombreuses conditions. Afin de limiter les risques d’allongement des délais ou d’annulation du compromis pour refus de prêt :
- Demandez un justificatif de financement ;
- Vérifiez la cohérence entre le budget annoncé et le prix proposé ;
- Inquiétez-vous de l’état d’avancement du dossier bancaire.
Dérouler une stratégie de réponse
Lorsque vous recevez une offre d’achat pour votre logement, vous avez trois options :
1. Vous acceptez et faites préparer le compromis ;
2. Vous négociez et adressez une contre-proposition argumentée aux futurs acquéreurs potentiels ;
3. Vous refusez courtoisement.
Lorsque vous recevez plusieurs propositions d’achat, réfléchissez bien à chaque réponse afin de préserver toutes les possibilités tant que la vente n’est pas sécurisée.
Votre agent immobilier dispose d’outils lui permettant de préparer un argumentaire de vente construit à base de critères et d’éléments concrets. La gestion de l’après-visite et des offres d’achat tient une place importante dans l’activité de votre agence immobilière.
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